Poate nu am auzit cu toții de Cold Calling, dar cu siguranță am avut de a face cu asta cel puțin într-un moment al vieții noastre. În mod obișnuit, se referă la primul telefon dat unui client potențial, dar poate însemna mult mai mult de atât.. poate fi telefonul dat unui candidat pentru un job, telefonul dat pentru a cere informații, și multe alte exemple. Cel mai solicitant este fără îndoială telefonul de vânzări, o etapă importantă și o tehnică necesară în procesul de vânzare. Abilitățile de Cold Calling sunt de asemenea utile în multe aspecte ale comunicării în afaceri, în viața de zi cu zi, ajutându-ne să ne transmitem mesajul astfel încât să trezim receptivitatea interlocutorului.

Succesul primului telefon dat, ca de altfel și eficiența metodelor și tehnicilor – depinde invariabil de atitudinea noastră către această activitate. De multe ori este percepută negativ, atât de cei care sună, cât și de cei care primesc telefonul. Văzut în mod pozitiv însă, acest telefon poate fi plin de potențial și recompense.

Cold calling-ul te ajută, ca persoană de vânzări, în multe aspecte:

– Să concurezi cu furnizori existenți

– Să preîntampini competiția

– Să identifici și să creezi noi posibilități de afaceri

– Să îți construiești o reputație personală, dincolo de titulatura jobului

– Să stabilești relații în afara responsabilităților normale de vânzare

– Să fii un întreprinzător

Există câteva etape importante de urmat pentru a da un prim telefon de succes :

Fi pregătit:

– Trebuie să știi cine e potențialul client pe care îl suni, ce poziție are și ce soluții sunt benefice pentru el

– Lucrezi cu altcineva din compania lui în prezent ? Dacă da, cu cine ? Folosește-te de asta pentru a construi credibilitatea, și pentru a începe mai ușor o discuție

– Cunoaște-ți scopul: stabilește mai întâi o întâlnire de afaceri, nu face să pară ca un telefon agasant de vânzări. Soluțiile tale sunt un beneficiu și pentru el

• Pregătește ce vrei să îi spui înainte să ridici receptorul, fă un scenariu dacă e necesar.. nimic nu e mai rău decât să pară că nu știi despre ce vorbești
• Fi deshis, comunicativ, politicos, sociabil dar formal

– Află care e cea mai bună abordare pentru tine: ce merge cel mai bine pe piață, cu ce te simți mai confortabil: să trimiți un email mai întâi și să continui cu un telefon? Sau invers ?

Învață câteva răspunsuri bune pentru întâmpinarea obiecțiilor:

« Nu sunt persoana potrivita » –  « Puteți să îmi recomandați atunci pe cineva cu care aș putea discuta asta? »  Când suni persoana ce ți-a fost recomandată, nu uita să menționezi discuția cu prima persoană  – îți poate deschide ușa mai ușor ;

« Nu e momentul potrivit » – « Puteți să îmi sugerați un moment potrivit să revin cu un telefon? Aș putea reveni cu un telefon în câteva luni, într-un moment mai bun? »

« Nu sunt interesat » – « Aș putea întreba dacă se datorează restricțiilor de buget, aș putea reveni cu un telefon în alt moment? Aș putea întreba dacă va ocupați de asta intern sau colaborați cu altă companie ? »

–      Spune: « mi-ar plăcea să vă prezint caracteristicile a ceea ce ne diferențiază și câteva exemple de colaborări de succes  – cred că o discuție ar fi interesantă, doar pentru a discuta ce fac competitorii dumneavoastră pe acest domeniu »

« Puteti să îmi trimiteți un email și îl voi verifica » – «  Bineînțeles, mi-ar face plăcere să vă trimit mai multe informații într-un email, și poate stabilim o întâlnire pentru a le discuta, după ce le-ați studiat. »

Organizează-ți munca:

– Ia notițe despre discuție și răspunsurile clientului

– Stabilește exact momentul când trebuie să revii cu un telefon

– Pune o alertă în calendarul tău pentru data respectivă, ca să nu uiți

• Când suni clientul la data stabilită, amintește-i de discuția avută, și întreabă-l dacă acum e un moment mai potrivit pentru o întâlnire
• Dacă revii după un email trimis, începe cu: « Va sun în legătură cu emailul trimis în data de x, referitor la o întâlnire pentru a discuta o oportunitate de colaborare »

Documentează-te bine în legătură cu ceea ce vinzi, cu exemple de succes ale soluțiilor/ serviciilor tale.

Limbajul și abordarea contează mult –  pune-te la curent cu ultimele știri de pe piață, cu termenii de specialitate, arată că ești profesionist și șansele vor crește proporțional.