Fie că reușim să conștientizăm sau nu, tehnicile de manipulare fac parte din viața noastră și de cele mai multe ori sunt plasate într-un mod destul de subtil. Le folosim și le cădem victimă în relațiile noastre interpersonale de zi cu zi.

Psihosociologul Robert B. Cialdini a analizat comportamentul oamenilor și motivele care-i fac pe aceștia să aprobe în mod involuntar diverse acțiuni, chiar dacă în realitate nu le sunt favorabile sau necesare.

Conform unui studiu efectuat pe animale și extins apoi și asupra unor eșantioane de oameni din diverse medii s-a constatat că avem comportamente preprogramate sau modele fixe de acțiune, care de obicei funcționează  în avantajul nostru. Cu toate acestea, caracteristicile declanșatoare ale acestor comportamente preprogramate pot fi folosite pentru a ne păcăli să le folosim în momente nepotrivite.

Concret s-a efectuat un studiu asupra unor femele curcan cărora li s-a prezentat un dihor împăiat. Acestea l-au atacat , însă în mometul când aceluiași dihor împăiat i s-a montat înăutru un  mic casetofon care reproducea sunetul puilor de curcan, mamele acceptau dihorul și chiar îl trăgeau sub ele.Concluzia studiului a fost faptul că o mare varietate de specii de animale și păsări prezintă modele mecanice de acțiune similare celui de mai sus.

Psihologul Ellen Langer de la Harvard a efectuat un studiu solicitând o mică favoare unor oameni care-și așteptau rândul la o mașină de copiat a unei biblioteci. Atunci când a cerut să fie lăsată în față oferind motivul că se grăbește 94% dintre subiecți i-au permis, în timp ce numai 60% au răspuns afirmativ solicitării, în cazul în care nu s-a oferit nici un motiv.

Întrucât a făcut o a treia încercare în care motivul nu a mai fost unul rațional și a reiterat afirmația anterioară : „Am 5 pagini de copiat. Îmi dați voie să folosesc mașină de copiat înaintea dvs.? Va rog asta deaorece trebuie să fac niște copii” – ei bine  93% dintre subiecți au fost de acord.
Mecanismul declanșator a fost cuvântul „deoarece” folosit în solicitare, nemaicontând motivul.

La fel cum piuitul puilor declanșează comportamentul automat la curci, și la oameni, cuvântul „deoarece” a declanșat reacția de supunere, chiar și fără un motiv bine întemeiat.

O altă slăbiciune care poate fi folosită de cunoscători pentru a ne influența comportamentul, este contrastul de percepție.
Concret dacă achiziționăm mai întâi un obiect scump, spre exemplu un costum, vom plăti aproape dublu pentru accesorii întrucât comparativ cu prețul costumui acestea ni se vor părea ieftine.

O altă armă de influențare a comportamentului uman este regula reciprocității, potrivit căreia suntem educați ca atunci când primim o favoare sau un obiect de la o persoană, să ne simțim îndatorați să răspundem la rândul nostru tot printr-o favoare, o concesie, etc. oferită persoanei care a inițiat relația.

Spre exemplu unul din cazurile în care este folosită în mod subtil regula reciprocității este atunci când ni se  oferă în supermarket-uri cubulețe dintr-un anumit sortiment de brânză sau salam pentru a le încerca. Multor oameni le este greu să guste produsul și apoi să lase o scobitoare goală și să plece. Se simt îndatorați și achiziționează o cantitate cât de mică din produsul respectiv, uneori chiar dacă nu le-a plăcut în mod special.

Regula reciprocității atunci când este folosită de persoane rău intenționate poate duce la datorii nedorite și poate declanșa schimburi neoneste.

Întrucât este un subiect destul de amplu, îl vom mai aborda și în articolele următoare, când vă voi arăta cum să vă protejați de influența exerciatata de acțiunea principiului reciprocității.

Până atunci, dacă deja sunteți nerăbdători să aflați mai multe vă recomand să citiți cartea intitulată „Totul despre psihologia persuasiunii. Influențare. Amplifică-ți puterea de convingere și învață să te aperi de manipulare.” scrisă de  Robert B. Cialdini. Aceasta a fost de fapt sursa de inspirație și documentare pentru acest articol.